Kỹ năng đàm phán là một trong những kỹ năng mềm quan trọng và cấp thiết nhất trong cuộc sống và công việc ngày nay. Đàm phán không chỉ đòi hỏi sự linh hoạt và sáng tạo mà còn dựa trên những nguyên tắc và quy trình nhất định. Kỹ năng đàm phán là khả năng thương lượng, đàm phán giữa các bên liên quan nhằm giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc đạt được thỏa thuận. Đàm phán là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học để đạt được kết quả tốt nhất. Nhiều yếu tố cần được kết hợp để đạt được thành công trong đàm phán. Bên cạnh sự linh hoạt, trí tuệ, kỹ năng lắng nghe và giao tiếp, người đàm phán còn phải có khả năng phân tích tình huống và lựa chọn mô hình đàm phán phù hợp. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu các mô hình đàm phán phổ biến và cách lựa chọn mô hình phù hợp cho từng tình huống.
Đàm phán là gì?
Đàm phán là quá trình trao đổi hoặc thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên khác nhau nhằm đạt được những đề xuất, thỏa thuận hoặc mục tiêu ban đầu. Trong quá trình đàm phán, chắc chắn sẽ có những bất đồng hoặc không đạt được thỏa thuận.
Do đó, thời gian thảo luận có thể bị hạn chế. Điều này cũng tạo ra nhiều loại thảo luận khác nhau. Đàm phán là một kỹ năng lãnh đạo quan trọng mà bất kỳ nhà lãnh đạo nào cũng cần phải có. Cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và sự hợp tác chặt chẽ buộc các doanh nghiệp phải liên tục tìm kiếm cơ hội và hướng đi tốt nhất. Đồng thời, đàm phán hiệu quả giúp doanh nghiệp giành được lợi thế cạnh tranh và phát triển hơn nữa. Để làm được điều này, các nhà lãnh đạo cần có kiến thức chuyên môn sâu rộng và kỹ năng giao tiếp thành thạo. Vì vậy, MISA AMIS trân trọng gửi đến Quý doanh nghiệp bộ tài liệu đặc biệt:
Các mô hình đàm phán phổ biến nổi tiếng
Đàm phán đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống và công việc vì nó ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh khác nhau. Trên thực tế, có nhiều hình thức đàm phán được sử dụng để đạt được kết quả tốt nhất tùy thuộc vào mức độ của tình huống.
Dưới đây là một số cách đàm phán phổ biến hiện nay:
Mô hình đàm phán “Win-Win”
Các chuyên gia từ okvip chia sẻ, mô hình “Win-Win” (còn gọi là mô hình win-win) nhấn mạnh việc tìm kiếm giải pháp có lợi cho cả hai bên. Kết quả cuối cùng là một thỏa thuận đáp ứng nhu cầu và lợi ích của tất cả các bên tham gia mà không làm tổn hại đến lợi ích của bất kỳ bên nào. Thay vì xem đàm phán như một trò chơi giành chiến thắng để giành quyền lực tối đa, mô hình này tạo ra các điều kiện cho sự hợp tác và tất cả các bên đàm phán đều được hưởng lợi từ quá trình đàm phán.
Mục tiêu của mô hình “Win-Win” là tạo ra một thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên. Đây được coi là mô hình đàm phán mang tính xây dựng nhất và được nhiều nhà đàm phán hiện nay ưa chuộng. Các nguyên tắc cơ bản của mô hình này bao gồm tìm kiếm lợi ích chung, lắng nghe và thấu hiểu quan điểm của đối tác, tìm kiếm giải pháp sáng tạo và chia sẻ thông tin trung thực. Điều này tạo thành nền tảng cho việc đảm bảo kết quả hợp tác bền vững hơn.
Ưu điểm của mô hình “win-win” là tạo ra môi trường hợp tác và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi sự linh hoạt và thời gian để đạt được sự đồng thuận.
Mô hình đàm phán “thắng-thua”
Mô hình “thua-thắng” là một kiểu đàm phán tập trung vào lợi ích của một bên, trong đó bên đàm phán áp dụng một lập trường khó khăn để giành lợi thế cho mình mà không cân nhắc đến lợi ích của bên kia. Trong mô hình này, một bên thắng, bên kia thua, và không thể nhượng bộ trong quá trình đàm phán.
Khi tham gia đàm phán theo mô hình thắng-thua, bên đàm phán cố gắng giữ thế khó nhất trên bàn đàm phán, tìm mọi cách bảo vệ vị thế và lợi ích của mình, nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Hình thức này không hướng đến việc đạt được lợi ích bình đẳng cho các bên và hợp tác lâu dài.
Mục tiêu của mô hình “thắng-thua” là đạt được lợi ích lớn nhất cho một bên trong đàm phán. Mục đích chính của mô hình này là sử dụng vũ lực và thậm chí cả chiến lược để đạt được mục tiêu.
Áp dụng mô hình “cùng thắng” trong đàm phán có thể giúp một bên đạt được kết quả tức thời. Tuy nhiên, mô hình này có thể dẫn đến mất lòng tin, tạo ra mâu thuẫn và ảnh hưởng đáng kể đến sự hợp tác trong tương lai giữa các bên.
Mô hình “Đàm phán dựa trên lợi ích”.
Mô hình “đàm phán dựa trên lợi ích” tập trung vào việc hiểu và thỏa mãn lợi ích của các bên để tìm ra giải pháp tốt nhất đáp ứng nhu cầu của họ.
Mô hình đàm phán này sử dụng các kỹ thuật như hỏi và lắng nghe, thấu hiểu lợi ích của các bên đằng sau các yêu cầu và đề xuất, và đề xuất các hành động phù hợp để đáp ứng lợi ích đã nêu. Việc tập trung vào lợi ích giúp xây dựng sự hiểu biết và đồng thuận giữa các bên. Đồng thời, nó giúp giảm căng thẳng, giảm thiểu hiểu lầm và tìm ra giải pháp đáp ứng nhu cầu của các bên. Phong cách đàm phán này tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên và tạo cơ hội hợp tác trong tương lai.
Mô hình “BATNA” (Thỏa thuận đàm phán tốt nhất)
BATNA là thuật ngữ chỉ giải pháp tốt nhất mà các bên có thể đạt được nếu đàm phán thất bại và không đạt được thỏa thuận thành công. Hiểu rõ BATNA giúp đánh giá tính khả thi của các thỏa thuận và đảm bảo lợi ích không bị ảnh hưởng trong quá trình đàm phán.
Mô hình “BATNA” có thể giúp các nhà đàm phán có được sự tự tin và sức mạnh trong quá trình đàm phán. BATNA giúp xác định bản chất của vấn đề đồng thời bảo vệ lợi ích của tất cả các bên liên quan. Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi kiến thức và thời gian để nghiên cứu và thử nghiệm các giải pháp thay thế.
Mô hình “Đàm thoại cơ bản”
Mô hình “đàm phán cơ bản” dựa trên các nguyên tắc đàm phán song phương, hướng đến việc tìm ra một giải pháp công bằng. Đây là hình thức đàm phán có thể đáp ứng lợi ích của tất cả các bên liên quan bằng cách sử dụng các nguyên tắc và lợi ích chung để đạt được thỏa thuận chung và giải quyết vấn đề thành công.
Các nguyên tắc cơ bản của mô hình “đàm phán có nguyên tắc” bao gồm tách con người ra khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích thay vì lập trường, tạo ra các giải pháp để đạt được mục tiêu công bằng dựa trên tiêu chí lựa chọn công bằng và khách quan, và hiểu được năng lực của bên kia.
Mô hình “Đối thoại Cơ bản” giúp tạo ra sự cân bằng giữa các bên và tạo môi trường cho các cuộc đàm phán cùng có lợi. Mục tiêu của mô hình này là thiết lập mối quan hệ thân thiện giữa các bên đàm phán, nhấn mạnh lợi ích chung có lợi cho các bên.
Nhược điểm của mô hình này là cần sự kiên nhẫn và thời gian để đạt được sự đồng thuận. Đôi khi, có những khuôn khổ cứng nhắc về nguyên tắc nhưng lại thiếu linh hoạt.
Mô hình “Đàm phán thông qua hòa giải”
Theo tìm hiểu của những người chơi tại liên minh okvip, mô hình “hòa giải thương lượng” là một quá trình đàm phán được thực hiện thông qua sự hòa giải của bên thứ ba, được gọi là người hòa giải.
Người hòa giải là người trợ lý không tham gia vào quá trình đàm phán giữa các bên, nhưng có nhiệm vụ giúp các bên đạt được sự đồng thuận và giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình đàm phán.
Ưu điểm của mô hình hòa giải thương lượng bao gồm tính công bằng, thời gian giải quyết nhanh chóng và khả năng tạo điều kiện cho các bên đàm phán đạt được một giải pháp công bằng và có lợi cho cả hai bên thông qua hòa giải. Tuy nhiên, việc triển khai mô hình này đòi hỏi sự ủy quyền và tin tưởng giữa các bên đàm phán và hòa giải viên.
Các mô hình đàm phán khác
Ngoài các mô hình đàm phán phổ biến được liệt kê ở trên, còn có nhiều loại đàm phán khác, chẳng hạn như:
- Mô hình “Thảo luận chung”
- Mô hình “tương tác liên văn hóa”.
- Mô hình “Trò chuyện trực tuyến”
- “Giao tiếp phi bạo lực”.
- Mô hình lý thuyết trò chơi
- Mô hình “Ma trận phong cách đàm phán”.
- Mô hình “Chiến lược đàm phán”
- Mô hình diễn viên hợp lý
- …
Một số lưu ý trong buổi đàm phán
Mỗi loại hình đàm phán đều có những điểm mạnh riêng. Bên cạnh việc hiểu rõ tình trạng pháp lý của chúng, bạn cũng nên lưu ý những vấn đề sau:
- Vào cuối mỗi cuộc thảo luận, bạn nên ghi lại những kết quả đạt được; viết ra bất kỳ vấn đề nào còn tồn tại cần được giải quyết trong các cuộc thảo luận tiếp theo.
- Bạn nên luôn có sẵn các kế hoạch và lựa chọn bổ sung cho từng dự án để dễ dàng thay đổi khi cần thiết.
- Trong quá trình đàm phán, bạn không nên tỏ ra mất kiên nhẫn hay tức giận. Hãy bình tĩnh và tự tin nắm bắt thời cơ để tấn công và đạt được kết quả mong muốn.
- Một trong những nhiệm vụ quan trọng là bạn cần thu thập thông tin quan trọng.
- Người đàm phán cần trang bị cho mình ngoại ngữ để có thể đàm phán hiệu quả trong mọi tình huống. Ngược lại, doanh nghiệp cần lựa chọn những bên liên quan có đủ kiến thức, kỹ năng mạnh và kỹ năng mềm để giao tiếp hiệu quả và hài hòa.
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn mô hình
- Mục tiêu : Tối đa hóa thu nhập cá nhân hay xây dựng mối quan hệ lâu dài?
- Mối quan hệ : Mối quan hệ ngắn hạn hay dài hạn với đối tác đang nói đến?
- Tài nguyên : Thời gian, kiến thức hoặc năng lượng của nhóm.
- Bối cảnh văn hóa : Văn hóa phương Đông coi trọng sự hợp tác, trong khi văn hóa phương Tây có xu hướng cạnh tranh.
Lưu ý:
- Nhìn chung, các mô hình này thường phụ thuộc vào tình huống.
- Để đàm phán thành công cần có sự chuẩn bị tốt, hiểu được nhu cầu của cả hai bên và linh hoạt trong cách tiếp cận.
Các mô hình đàm phán đóng vai trò then chốt trong việc quyết định lợi ích đạt được, thậm chí là thành công hay thất bại của nhiều hoạt động, giao dịch kinh tế và tương tác chính trị. Một mô hình đàm phán đúng đắn giúp đảm bảo sự thành công của các cuộc đàm phán, đạt được mục tiêu và thiết lập sự đồng thuận, chấp thuận giữa các bên. Để trở thành một nhà đàm phán giỏi, việc nghiên cứu và thực hành các mô hình đàm phán khác nhau là điều cần thiết. Bằng cách hiểu và áp dụng các mô hình này, chúng ta có thể phát triển khả năng đạt được kết quả tốt và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác đàm phán.
